Négociation-Vente

« You scratch my back, I scratch your’s »

« Si vous me grattez le dos, je vous gratterai le vôtre », disent les Américains.

Une fois que la confiance est créée, la relation est propice à d'autres négociations.

Aujourd’hui, tout acteur de l’entreprise se trouve quotidiennement en situation de NÉGOCIATION : vendre un produit ou un service à un client externe tout naturellement mais aussi établir des interrelations efficaces en interne, déterminer des objectifs opérationnels ou stratégiques, gérer son développement professionnel, en bref, « vendre » en permanence son savoir, son savoir-faire et son « savoir-être ».

L’objectif global des séances de Négociation-Vente en BTS Commerce International est de donner un « outillage terrain généraliste » aux étudiants afin de leur permettre d’être immédiatement opérationnels dans la fonction d’assistant des responsables commerciaux, puis de devenir de futurs décideurs.

Dans la phase de vente, une personne convainc, l'autre se laisse convaincre. Dans une vraie négociation, les deux personnes ont le même objectif : parvenir à un accord. La négociation suppose un désir établi d'acheter et une capacité à fournir. Tout l'accent est mis sur le profit et les termes spécifiques ou les compromis.

Une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord dans lequel les deux parties s'estiment gagnantes (gagnant-gagnant).

Négocier ne veut pas dire camper sur ses positions. Montrer ses muscles ne signifie pas bien négocier.

Une négociation gagne à être raisonnée et constructive.

-          Raisonnée : la discussion s’appuie sur des faits objectifs et vérifiables, on écarte résolument les mouvements d’humeur et les intérêts personnels.

-          Constructive : on ne cherche pas à l’emporter sur son adversaire, mais à bâtir une relation pérenne et profitable à chaque partie. Chacun doit sortir de la négociation en ayant le sentiment d’y avoir gagné quelque chose.

Notre écoute est trop souvent sélective, nous entendons ce que nous avons envie d’entendre et non ce que nous dit réellement notre interlocuteur.

Écouter, c’est être attentif, tenir compte de ce que dit le prospect, de ce qu’il exprime de ses émotions, de ses attentes.

Écouter, c’est vouloir réellement comprendre les informations que livre le prospect.

Les 6 critères décisifs qui joueront en faveur  du commercial pour emporter la décision finale sont :

- sa crédibilité sur le dossier ;

- sa pertinence (des objectifs réalistes s’appuyant sur des arguments fondés) ;

- la clarté des satisfactions/bénéfices que son interlocuteur va retirer de l’accord ;

- sa conviction que la solution proposée est réalisable ;

- le sentiment partagé que l’accord doit être conclu maintenant, que plus tard sera trop tard.

En conclusion : Il est toujours préférable de construire des réseaux d'acheteurs, de fournisseurs, de clients, de collaborateurs, plutôt que de se mettre à dos ses interlocuteurs: c'est souvent ce qui arrive quand on négocie sur le mode gagnant/perdant.

Si pour le commercial la satisfaction de son interlocuteur est importante, il va automatiquement rechercher des solutions qui les avantagent tous les deux. Les solutions proposées auront des chances de leur convenir à tous deux.