Stage 1ère année – PROSPECTION ET SUIVI DE CLIENTÈLE

==> Sur la préparation du dossier et du CCF E51 : ICI

D'un pays étranger :
- vers 1 pays 1/3

- vers la France

- sur le marché national étranger

La Prospection peut avoir plusieurs objectifs.

1. Dans le cadre du Stage de B.T.S. CI 1^ère année, elle ne devra concerner que :

• la Recherche de clientèle (consommateurs finaux, entreprises utilisatrices, distributeurs)
• et / ou le Développement de clientèle (consommateurs finaux, entreprises utilisatrices, distributeurs)
• et / ou le Suivi de clientèle (consommateurs finaux, entreprises utilisatrices, distributeurs)

2. Compétences pouvant être mises en œuvre (cf. Référentiel - UC5 Vente à l’Export) :

o        Identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers

o        Évaluer les potentialités des clients actuels

o        Organiser la prospection et communiquer  avec les clients potentiels (sur le marché national ou sur un marché étranger)

o        Analyser, évaluer et suivre la prospection

o        Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel

o        Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients

o        Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays

o        Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers

o        Intégrer, mettre en œuvre et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers

o        Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts

3. Outils de prospection (peuvent inclure des déplacements, l’utilisation des TICE,…):

o        Surveillance des marchés

o        Détection des opportunités ponctuelles

o        Contacts de prospects

o        Préparation, Participation à un salon

o        Mission Export

o        Relevés de prix de la concurrence

o        Étude de produit

o        …

4. Exemples d’objectifs de stage de prospection :

(plutôt que d’indiquer des exemples précis d’actions qui pourraient être considérés comme une liste exhaustive, ce qu’il ne faut surtout pas ! en outre on ne peut imaginer tous les cas de figure…)

o        Initier, consolider une démarche d’internationalisation

o        Collecter des informations sur un marché visé (concurrence, comportements d’achat et de consommation, circuits de distribution, prix du marché…)

o        Trouver des intermédiaires de commercialisation pour les produits

o        Connaître les attentes et les motivations des consommateurs pour adapter les produits

o        Calculer le coût d’une démarche de prospection

o        Préparer la participation à un salon (budget, documents commerciaux, suivi…)

o        Prévoir de demander des aides financières aux organismes spécialisés dans la promotion des exportations

o        …

5. Évaluation :

o        Épreuve CCF E51 version 2007

o        L’étudiant présentera ses activités de prospection à l’international dans un contexte interculturel

o        entretien de 30 mn (15 mn  de présentation + 15 mn  d’entretien) devant un jury en prenant appui sur un dossier écrit qu’il aura préparé.

o        coeff.3

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